從最初接觸地暖行業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)有好多年過(guò)去了，接觸了形形色色的客戶，練就了“火眼金睛”—看透客戶心理的本事。每一次洽談如果把握不準(zhǔn)客戶的心理都有面臨失敗的可能，這也是不少同行感到頭疼的事情，我現(xiàn)在就把我修煉多年的“讀心術(shù)”跟大家分享，祝大家多簽大單！

做生意，其實(shí)就是一個(gè)戀愛的過(guò)程，讓用戶找到你了解你愛上你。而這個(gè)過(guò)程中關(guān)鍵點(diǎn)就是客戶，只要與用戶心理相關(guān)的，那么就會(huì)影響到他們的購(gòu)買決策。而作為賣方的你，應(yīng)該了解消費(fèi)者心理在想什么。

第一點(diǎn):面子心理

國(guó)人有句俗語(yǔ)：給別人面子就是給自己面子。所謂門面門面，你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位。

首先分析一下消費(fèi)者形態(tài)，才能做到應(yīng)對(duì)的交際禮儀。根據(jù)日常銷售的一些觀察，顧客購(gòu)買一款產(chǎn)品會(huì)有以下幾種角色的出現(xiàn)。

一、倡導(dǎo)者：產(chǎn)品購(gòu)買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況。

二、決策者:就是當(dāng)家，男當(dāng)家還是女當(dāng)家?亦或者家長(zhǎng)當(dāng)家還是自己當(dāng)家?這些都是在咨詢過(guò)程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長(zhǎng)面子自己的面子都需要顧及到。

三、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業(yè)主動(dòng)去影響他。

四、使用者：會(huì)針對(duì)各種疑慮、不懂的細(xì)項(xiàng)，提出問(wèn)題的人。

五、追隨者：就是看到別人買過(guò)之后，自己才會(huì)買會(huì)用，而且還會(huì)說(shuō)很好的人。

因?yàn)閲?guó)人對(duì)面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

第二：從眾心理

中國(guó)人喜歡熱鬧，在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托，就是以數(shù)字說(shuō)明,這樣才能到達(dá)從眾的目的。比如為什么好多品牌都要寫Ａ產(chǎn)品年銷量達(dá)到多少，Ｂ產(chǎn)連續(xù)多少年居同類產(chǎn)品榜首，就是要引起顧客的從眾心理。

第三：權(quán)威心理

什么是權(quán)威?國(guó)字號(hào)、有認(rèn)證、國(guó)外授權(quán)、媒體專家提到的。

先是權(quán)威鑒定，權(quán)威不權(quán)威，肯定往下看，那就是機(jī)會(huì)。比如一款產(chǎn)品，通過(guò)國(guó)家質(zhì)量體系認(rèn)證，列入國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品計(jì)劃，或者滿足歐盟ROHS指令要求，還可以更多：比如專家說(shuō)、明星說(shuō)、知名人物實(shí)例之類的。

第四：占便宜心理

記住，占便宜心理并把東西賣的價(jià)格低廉的意思。而是說(shuō)把10元的東西包裝秤價(jià)值100元的，再給他減掉50，讓他感覺(jué)享受了五折的優(yōu)惠，家庭采暖的銷售思路同樣也是這樣。這就有人會(huì)提問(wèn)，難道消費(fèi)者沒(méi)估價(jià)能力?

答案顯然是“ＮＯ”。通過(guò)額外附加賣點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨(dú)有的，就沒(méi)有可比性，價(jià)格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣家比如以下幾個(gè)方面：

一、產(chǎn)品本身;二、品牌實(shí)力;三、技術(shù)含量;四、消費(fèi)群體;五、宣傳理念;六、相關(guān)的認(rèn)證。產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘，再怎么沒(méi)有附加值，炒作也是在增加附加值。

第五：朝三暮四心理

這個(gè)心理不好把握，或者叫后悔心理，買過(guò)之后感覺(jué)不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)，對(duì)我們行業(yè)來(lái)說(shuō)就是售后。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對(duì)性，特別是比較特殊的主要零部件(保修三年)。還有，規(guī)定一個(gè)時(shí)段內(nèi)，銷完就沒(méi)有了。運(yùn)用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動(dòng)。

第六：價(jià)位心理

也就是定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒(méi)有下降，服務(wù)依然有保障。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。

第七：炫耀心理

不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客購(gòu)買地暖時(shí)，除了滿足生理上的需求，還有很大一部分是為了滿足心理上的需求，了解這一點(diǎn)，銷售工作其實(shí)就完成了一半。

把讓顧客炫耀的資本羅列出來(lái)，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就要教給顧客。

比如我這個(gè)地暖氣流循環(huán)更合理，室內(nèi)溫度更均勻，可以保持室內(nèi)溫度18°的狀態(tài)，人體感覺(jué)更加自然舒適，還有節(jié)省空間，彰顯裝修檔次，這些都可以成為你炫耀的資本，當(dāng)顧客面對(duì)親戚或者朋友時(shí)，這就轉(zhuǎn)變成顧客炫耀的資本。

這跟點(diǎn)和攀比心理很相似，攀比也是人的天性的一部分，說(shuō)白了就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產(chǎn)品的同時(shí)就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好?；蛘呤钦f(shuō)我家便宜不假就是性價(jià)比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。

了解了這些消費(fèi)者心理，你就能夠“追上”你心儀的姑娘了。